Mit Daten zum Erfolg: Wie Bühler im B2B-Nischenmarkt gezielt Leads generieren

Wie erreichst Du spezialisierte Brau- und Mälzereibetriebe, die kaum digital aktiv sind und weltweit verstreut operieren? Für die Bühler AG – ein weltweit führender Anbieter von Prozesslösungen in der Lebensmittelindustrie – haben wir eine datengetriebene B2B-Strategie entwickelt, um exakt diese Zielgruppe effizient anzusprechen, Streuverluste zu minimieren und den CPL unter Benchmark zu halten.

Darum geht es

Für die Bühler AG entwickelten wir eine passgenaue Strategie zur Leadgenerierung rund um die Produkte Dry Dehusking (DDH) und MontBlanc. DDH ist eine innovative Lösung zur effektiven Rückgewinnung von Stärke aus Spelzen in Brauereien, während MontBlanc eine hochmoderne Ventilatorsteuerung für Mälzereien ist. Beide Produkte sind speziell für die Anforderungen von Brauereien und Mälzereien entwickelt worden. Eine B2B-Zielgruppe, die spezifisch, schwer zu erreichen und weltweit verstreut ist. Also eine echte Challenge für die Leadgenerierung.

Neben der Herausforderung, potenzielle Entscheider:innen anzusprechen, stellte sich auch die Frage, wie der Erfolg der Maßnahmen messbar gemacht werden kann. Besonders in einem spezialisierten Marktumfeld wie der Brau- und Mälzereiwirtschaft ist die präzise Erfolgsmessung essenziell, um den ROI von Marketingmaßnahmen greifbar zu machen. Genau diese Aspekte haben wir mit einer datenbasierten Strategie adressiert, die neben den Leads weitere wichtige Treiber fokussierte. Unser Ansatz zielte darauf ab, die Kontakte für Bühler AG bei DDH und MontBlanc genau zu identifizieren, Streuverluste zu reduzieren und so qualifizierte Leads zu generieren. Dabei war es essenziell, nicht nur die richtigen Kanäle und Inhalte zu wählen, sondern auch ein präzises Tracking zu implementieren, um die Wirkung der Maßnahmen transparent zu machen und die Strategie laufend zu optimieren.

Schritte zur Leadgenerierung

1. Zielgruppegerecht: In einem Workshop mit Bühler definierten wir gemeinsam die passenden Zielgruppen und erstellten präzise Buyer Personas, um eine optimierte und wirkungsvolle Ansprache der potenziellen Leads zu ermöglichen.
2. Global: Wir führten eine umfassende Recherche durch, um relevante Brauereien und Mälzereien zu identifizieren.
3. Präzise: Durch Wettbewerbsanalysen und datenbasiertes Targeting minimierten wir Streuverluste und stellten sicher, dass nur die relevantesten Entscheider:innen erreicht wurden.
4. Digital: Die Kampagne kombinierte auf Pains & Gains zugeschnittene LinkedIn Ads mit Whitepapers, um sowohl Entscheidungsträger:innen als auch Beeinflusser innerhalb der Unternehmen anzusprechen.

Wenn du wissen willst, wie genau wir diese Maßnahmen umgesetzt haben und welche Erfolge sie erzielt haben, dann lies weiter und erfahre, welche Strategien den Unterschied für potenzielle Leads gemacht haben.

Diese Services haben wir eingesetzt:

Von der Komplexität zur Klarheit

Die Zielgruppenanalyse zur punktgenauen Ansprache

Gemeinsam mit den Expert:innen von Bühler klärten wir zu Beginn die zentrale Frage: Wer genau soll für die Lead-Generierung angesprochen werden? Daraus konnten wir spezifische Zielgruppenprofile erstellen, die Bedürfnisse, Herausforderungen und Entscheidungsstrukturen der potenziellen Kunden präzise abbilden. Denn eine klare Vorstellung der Zielgruppe, kombiniert mit präziser Planung, legt das Fundament für den Erfolg der Kampagne. 

Anschließend recherchierten wir systematisch potenzielle Zielunternehmen und Entscheidungsträger – gestützt auf Tools wie LinkedIn Sales Navigator, Namenskontenlisten und manuelle Recherche. Mithilfe von Namenskontenlisten, LinkedIn Sales Navigator und manueller Recherche identifizierten wir 1.300 relevante Kontakte und erfassten deren Unternehmensdaten. Zudem griffen wir auf verschiedene Datenquellen zurück, darunter Unternehmensverzeichnisse, Branchenregister und Wettbewerbsanalysen, um eine gezielte Ansprache zu ermöglichen. 

Dies war der entscheidende Unterschied zu herkömmlichen Kampagnen. Und der Fokus auf Präzision zahlte sich aus. Streuverluste wurden drastisch reduziert, da die Ansprache konsequent auf die entscheidenden Akteure ausgerichtet wurde. So konnten Ressourcen effizient in jeden Prozess der Customer Journey eingebunden werden. Dies ermöglichte, eine maximale Anzahl potenzieller Interessenten zu erreichen.  

Mit Präzision zur Conversion: 

Gezielte Inhalte, klare Journey: Mit diesem Prozess wird aus Interesse Conversion und aus Interessenten werden Leads

Im Zentrum stand eine präzise abgestimmte 3-Phasen-Strategie über verschiedene Kanäle. Sie bildete die Customer Journey durchgängig ab – von der ersten Interaktion bis zur Lead-Konversion:

1. Inform: Aufmerksamkeit wecken und Interesse bei den potentiellen Leads erzeugen
2. Educate: Nutzen und Alleinstellungsmerkmale von DDH und MontBlanc verständlich vermitteln
3. Convert: Relevante Kontakte gezielt aktivieren und in qualifizierte Leads mit relevanten Kontaktdaten verwandeln

Ob LinkedIn Ads oder Formulare auf Landingpages – alle Inhalte wollten wir mit konkreten Herausforderungen und Informationsbedürfnissen der Zielgruppe zugespitzt erstellen. Das Ergebnis: hohe Relevanz, minimale Streuverluste. Beste Voraussetzungen für effektive Lead-Generierung.

Methoden, die Leads generieren

Der Erfolg der Kampagne lässt sich klar belegen – und die Zahlen sprechen für sich. Sie zeigen eindrucksvoll, welchen Unterschied eine präzise, datengetriebene Strategie in einem komplexen Nischenmarkt machen kann:

• Identifiziert: 1.300 relevante Unternehmen
• MontBlanc: 68 % der Mälzereien erreicht, 35 qualifizierte Leads generiert
  – Der CPL lag 52 % unter dem Benchmark – bei gleichzeitig hoher Conversion-Rate
• DDH: 31 % der Zielkontakte erreicht, 12 qualifizierte Leads generiert
  – Die Ansprache war herausfordernder, da die Zielgruppe spezifischer war
• Gesamterfolg: 47 Leads mit hohem Interesse und umfassenden Kontaktdaten in einem hochspezialisierten Markt

Bühler konnte sich so nicht nur erfolgreich positionieren und neue Interessenten an den Produkten generieren, sondern wichtige Erkenntnisse für die Optimierung zukünftiger Maßnahmen gewinnen.

Leads generieren: Die Secret Sauce für erfolgreiches B2B-Marketing

Erklärungsbedürftige Produkte, enge Zielgruppen und komplexe Märkte stellen keine Barriere dar – sie bieten vielmehr die Möglichkeit, mit einem präzisen Ansatz und den richtigen Methoden Wettbewerbsvorteile zu erzielen:

1. Maximale Präzision durch Named Account Lists: Statt auf breite Zielgruppenansprachen zu setzen, haben wir uns auf eine streng kuratierte Liste konzentriert.
2. Kreative Inhalte, die echte Relevanz schaffen: Wir haben keine Standardanzeigen geschaltet, sondern Inhalte entwickelt, die genau auf die Pain Points der Entscheidenden abgestimmt waren, von Whitepapers bis hin zu spezifischen LinkedIn Ads mit direkten Mehrwerten für Brauereien und Mälzereien.
3. Dynamische Optimierung & Performance-Tracking: Durch kontinuierliche Datenanalysen und gezielte Anpassungen optimierten wir die Kampagnenleistung laufend. Gezieltes Retargeting und datenbasierte Budget-Allokation führten dazu, dass die eingesetzten Ressourcen maximal effektiv genutzt wurden, um hochwertige Leads zu generieren.

Das Ergebnis? Eine Kampagne, die nicht nur hochqualifizierte Leads generierte, sondern auch die zentralen Herausforderungen adressierte, mit denen Unternehmen in der digitalen B2B-Kundengewinnung konfrontiert sind.